SHSBK-余信的博客

你的组织表现是否低于预期？潜力尚未完全发挥？许多伙伴在业绩未达标准时，总有数不清的借口来搪塞，并未仔细检视问题出在哪儿。然而主管却不能坐视不管，必须有效地推他们一把，帮助他们改善营业单位的销售业绩，有下列八大步骤：
第一步：啥事也不做
当你发现组织奄奄一息，缺乏斗志与士气，业绩表现一落千丈时，绝对不可操之过急，首先须按兵不动，花点时间了解你的组织处在什么样的情况，明白每位伙伴的近况及问题所在，收集足够的资讯再做打算。
第二步：分析伙伴的问题
每位伙伴问题不尽然相同，有的是因为尚未尝过成功的滋味，对自己缺乏信心，以至于业绩无法有所突破。此时你必须树立良好的成功典范，让他们有效仿的对象，激励他们迈向成功之道。也许你会纳闷，难道你不就是个最佳的成功标杆？可是别忘了同侪力量，看见别的伙伴享有成功果实，其效用有时比身为"领导人"的你来得更大。
第三步：寻找成功典范
营业单位中不乏业绩呱呱叫的人，主管应主动和他们谈谈，让他们了解成功典范的重要性，并要求他们向经验不足的寿险行销人员分享更多的知识及经验。倘若缺乏这样的顶尖榜样，下次增员时绝对要精挑细选，找到能够担任楷模的人物。
第四步：不要容忍业绩平平
很多时候主管会放纵业绩表现不甚理想的伙伴，这是一个大错误。成功的销售主管要有壮士断腕的魄力，对于无法胜任的伙伴，立即请他们另谋高就，而不是把他们留下来，影响全体伙伴的销售成绩。伙伴若是因欠缺行销技巧，造成业绩表现平平，主管应安排相关训练课程，帮助他们有所突破、成长。
第五步：设定业绩标准
主管应向伙伴沟通、说清楚你的期望，设定行为、活动及结果三方面的标准。在行为标准方面，例如规定伙伴早上八点之前到办公室；活动标准可能是要求伙伴每天至少要打电话给25位准客户；结果标准则是工作七至九个月的伙伴，每月业绩必须达到一定标准。此外，主管应有工作表现最低门槛，当寿险行销人员连续3个月达不到最低标准时，将列入观察期，之后若无改进，就请他们走路。
第六步：训练、训练、再训练
所谓学如逆水行舟，不进则退，销售技巧亦是如此，平时就应磨练，就算是临阵磨枪，不亮也光。可见唯有不断地训练，提升伙伴的专业能力及服务技巧，寿险事业才能永续经营。
第七步：提供激励方法
生活需要多点乐趣，主管不妨安排各种竞赛，激励每位伙伴达成既定目标。例如，凡是达成个人目标业绩的寿险行销人员，均招待免费打高尔夫球。主管应动动脑，想想可有效激励伙伴奋勇向前的花招，让整个营业单位呈现欣欣向荣的气氛。
第八步：了解每位伙伴的需求
每位伙伴均有个人动机，主管的工作就是找出其背后动机，方能有效推动他们完成目标。主管应采取一对一的方式和伙伴恳谈，了解他们的目标是否和营业单位一致？你该如何帮助他们？过去做的够不够多？每位伙伴有不同的人生目标，有的希望置产、买房子，有的想要事业蒸蒸日上，主管要掌握其需求，方能顺利助其一臂之力。